Как предлагать свои услуги, не продавая себя

Иногда мы сталкиваемся с вопросом, как предложить свои услуги, оставаясь в этичном, экологичном, правовом поле. При этом не навязывать услуги, не давить человеку на боль и не призывать видеть проблему там, где ее нет. Возможно ли это? Можно ли научиться продавать уверенно, но без манипуляций, бережно по отношению к себе и клиенту?

Да. Хочу вам показать, что это реально, и рассказать, как можно достичь этого.

Примерное время чтения материала:10 мин.
Автор: Евгения Неговорова, Конфликтолог, сертифицированный тренер по Ненасильственному общению

В этой статье вы узнаете:

Правила экологичного маркетинга, основанного на потребностях: без давления и манипуляций.

Как за 11 шагов выстроить этичную и ненавязчивую систему маркетинга.

Трудности, которые могут встретиться на пути.

Как перестать бояться продавать и использовать свои преимущества.

Правила экологичного маркетинга, основанного на потребностях.

Самый главный постулат экологичных продаж: чтобы продвигать свои услуги, нужно внимание к чувствам и потребностям, а именно ЭМПАТИЯ.

На различных курсах по продажам дают такие советы: слушайте внимательно то, что говорят ваши клиенты и говорите им о том же, но другими словами. Наклоняйтесь немного навстречу к человеку и смотрите ему в лицо, чтобы вызвать его доверие и чувство заинтересованности.

Эти советы призывают использовать эмпатию как инструмент для достижения собственной цели, лежащей на поверхности — предложить свои услуги и продать продукт.

Я хочу раскрыть инструменты сонастройки с другим человеком глубже. Рассказать вам об истинной эмпатии: когда мы сверяемся с собой и двигаемся в соответствии с искренним намерением понять, что нужно людям. Стремимся не торопиться отвечать на их запросы, чтобы избежать навязывания нашего продукта, а вместо этого соответствовать их истинным потребностям.

Эмпатия – это попытка заглянуть глубже, оставаясь в ощущении, что только сам человек знает, что ему нужно на самом деле. Только он принимает окончательное решение о том, нужно ему это или нет, сейчас или позже.

Как только вы решаете за клиента — вы идете по пути манипуляции, боли и разочарования. Вы лишаете клиента свободы, а себя — выбора.

Помимо эмпатии к другому человеку, чтобы не было ощущения давления, нарушения границ, обмана, важно внимательное отношение к собственному состоянию. Если вы предлагаете свои услуги через тревогу, думая что нарушаете правила, у людей может возникнуть ощущение навязчивости.

Возможна и другая крайность: когда стараетесь быть максимально клиентоориентированными, вы можете начать все чаще делать что-то бесплатно, давать больше, чем можете себе позволить, не обращая внимания на собственные потребности. Важно помнить: экологичный маркетинг, затрагивающий потребности, всегда захватывает две стороны – и продавца, и клиента.

Уходим мы туда, где клиент всегда прав, подстраиваясь и уступая, или туда, где думаем только о себе и о своей прибыли – любая из этих противоположностей будет вас выжигать. Поэтому при взаимодействии с клиентом стоит постоянно сверяться и с собой и с потребностями клиента.

Если мы забываем эти простые правила, то сталкиваемся с проблемами:

• Назвал кому-то цену, а потом переживаешь, думая что пытаешься только заработать, а мог бы просто помочь безвозмездно.
• Взял человека бесплатно, а он выклевал весь мозг своим недовольством.
• Предлагаешь свой товар, знаешь, что он лучше, но молчишь. А в итоге клиент покупает у конкурента существенно хуже и дороже.
• Достигаешь успехов, но теряешь друзей и уважение родных. За спиной начинают судачить, что наворовал.

Как минимизировать эмоциональные проблемы при работе с клиентами? Как продавать свои услуги уверенно и бережно, без давления и принуждения?
Я предлагаю выстроить ненавязчивую и этичную систему маркетинга, которая поможет вам работать без вреда и чувства вины.

Как предлагать свои услуги, не продавая себя, с помощью экологичной системы маркетинга: 11 шагов

1. Исследовать свое состояние и отношение.
   Для этого я рекомендую использовать арт-техники визуального ННО. Визуальное ННО – это метод арт-терапии, который придумала Ольга Нгуен, тренер по ненасильственному общению.

   Суть методики заключается в творческом выражении и анализе личных эмоций, чувств. Она позволяет быстро обнаружить, где есть трудности и определить, что вызывает беспокойство.

   Всё, что нужно для этой техники – кусочек бумаги и что-нибудь для рисования, например, линер или обычная ручка. При желании можно добавить карандаши, краски. С помощью специальной короткой настройки всего за 10-15 минут вы понимаете свое истинное отношение к вопросу и, при желании, можете его изменить.

   Со своими ученицами я регулярно использую арт-технику как в рамках моего клуба практики, так и в других программах. Например, на курсе «Маркетинг потребностей» уже на первых уроках мы работаем в технике Нейро-мандала, чтобы исследовать собственное состояние и определить сложности, которые мешают развитию своего дела.

2. Найти ресурс и силы для движения вперед.
   Если у вас нет времени на работу, на обучение, на общение с клиентом, если нет сил и ресурса для того, чтобы проявить эмпатию, вы не можете улучшить свой продукт и внести в него необходимые изменения, которые будут отвечать запросам клиента — люди не будут покупать.

   Иногда причина, по которой продукт не востребован, не в навыках продаж, а в том, что он просто никому не нужен.

   Людям может быть интересна другая услуга, они могут стремиться к другому типу взаимодействия, к более удобному формату. Конечно, можно воздействовать на эмоциональные триггеры и уговорить человека совершить покупку, но это не гарантирует долгосрочных отношений. К тому же один недовольный клиент может отговорить от покупки других.

   В современной экономике бизнес живет за счет «длинного хвоста», то есть LTV (Lifetime Value) – срока жизни клиента. Это главный показатель того, как вы ведете свой проект. Если предлагая услуги, вы не выстраиваете отношения с клиентом, начинаете сразу его продавливать или обманывать, не задумываетесь о себе, то это обязательно аукнется. Для осознанного маркетинга необходимо иметь силы, чтобы у вас была возможность изменять и адаптировать свой проект и продукты.

   Необходимо найти три главных ресурса, которые помогут двигаться и развивать свое дело: время, внимание и деньги

   • Про время. Я знаю, есть огромное количество бесплатных вебинаров, где рассказывают, что можно работать по 2 часа в день. Грустно, но это неправда. В начале пути ваш проект похож на ребенка. Когда он уже взрослый, ему 12, 14 или даже 20 лет – взаимодействие и контроль, действительно, могут занимать два часа в день. Потому что он уже достаточно большой и самостоятельный, чтобы самому делать уроки, убираться, может сам приготовить поесть, вовремя лечь спать – это почти не отнимает у вас время. Но когда мы говорим про малыша, который только появился в нашей жизни, то он занимает примерно 24 часа в сутки. Так и с проектом: времени для того, чтобы продвигать свое только что родившееся дело, нужно много.
     
     
   • Внимание в современной жизни в наибольшем дефиците. Соцсети, множество задач, инфополе – все это забирает наше внимание. А внимание необходимо для того, чтобы проявлять эмпатию. Без внимания вы не сможете вовремя заметить ни изменение вашего состояния, ни изменения в состоянии вашего клиента.
     
     
   • Деньги нужны для продвижения дела. Невозможно начать развивать проект без вложений. Зачастую вначале мы вкладываемся собой, своим временем. Однако, если потом мы заберем весь доход бизнеса и потратим не на развитие проекта, то он никогда не станет расти и процветать. Поэтому первые деньги, которые вы заработали, вы инвестируете в бизнес. Это важно.
3. Провести исследование конкурентов.
   Прежде чем предлагать услуги, изучите, с кем рядом вы будете работать. Это как устроиться в новую компанию. Вас не пустят к клиентам, пока вы не пообщаетесь с коллегами. Поэтому исследование конкурентов – это знакомство с коллегами, узнавание, кто и что делает, кто и что знает, какие можно поддерживать комфортные, качественные, полезные, взаимовыгодные связи, как принято общаться в компании.Самое главное — делать это нужно с заботой о себе. Не стоит бояться и думать, что вы попали в аквариум с пираньями. Это не так. Эти люди могут быть вашей поддержкой, они прошли уже большой путь, и то, что у них есть – это очень здорово.Я разделяю коллег и конкурентов между собой по проблеме и способах ее решения, которые они выбрали. Ваши конкуренты — это люди, которые решают одинаковую с вами проблему клиента, но совершенно другим способом. Иногда противоположным вашему. Ваши коллеги — это те, кто решают проблему клиента схожим способом.

   Учитывайте, что делают ваши конкуренты. Показывайте преимущества своего решения, отстраивайтесь от них. И обменивайтесь опытом с коллегами. Это поддержит ваше эмоциональное состояние и будет служить результатам в целом.

4. Сформулировать результат услуг.
   На данном этапе мы много проявляем эмпатии: активно общаемся с людьми, стремимся понять их нужды и желания. Очень важно с самого начала постараться сформулировать реальный результат услуги, чтобы быть открытым и честным как с клиентом, так и с собой. Важно не врать, избегать пустых обещаний и необоснованных перспектив. Таким образом, мы сохраняем доверие клиента, избегаем внутренних угрызений совести и не теряем мотивацию, не истощаемся эмоционально и не чувствуем свою работу бессмысленной.

   И самое главное: предлагая свои услуги — необходимо стать понятным для клиента!

5. Выработать стратегию продвижения.
   У меня есть авторская методика, полностью придуманная и разработанная лично мной. Я рассказываю о ней на курсе «Маркетинг Потребностей». Методика предполагает выбор одной из трех стратегий продвижения. Каждая из стратегий основана только на одной потребности. Потому что пытаться закрыть сразу все — невозможно.Когда вам предлагают товар сразу для всего — возникают сомнения. Хочется отказаться от ненужной части. Это как набор в магазине, в который сложили все, что осталось и отдают со скидкой. Однако, покупать совсем не хочется, если в комплекте к хорошему, нужному продукту идет сомнительное, невостребованное дополнение. И получается, что вместе с желанной вещью вы забираете домой мусор. Именно так чувствуют себя люди, которым вы предлагаете услугу, закрывающую все потребности сразу. Поэтому, выбирая концепцию продвижения, мы выбираем одну главную линию. И важно сделать сознательный выбор, ориентируясь на три составляющие:
   • что важно вам;
   • что у вас есть;
   • что важно и к чему привыкли ваши клиенты.

   Эти факторы чаще всего указывают на разные потребности, но для эффективного и экологичного маркетинга необходимо выбрать одну, и дальше двигаться с фокусом на нее.

6. Подружить Стратега и Делателя.
   Следующим этапом нам нужно подружить нашего внутреннего Стратега (того, кто все придумывал и продумывал) с внутренним Делателем (тем, кто должен будет делать все рутинные, неинтересные скучные или сложные задачи).

   Если Стратег и Делатель не смогут комфортно взаимодействовать, то мы будем постоянно требовать от себя чего-то нереалистичного.

   Это будет выглядеть, как внутренний конфликт: я хочу, но не делаю. Возможно, вам знакомо такое состояние, когда запланировала, но «руки не дошли»; вроде бы, могу сделать, у меня все для этого есть, но не делаю; вроде бы, начала, но забросила и результата все еще нет. Это внешнее проявление того, что ваши внутренние Стратег и Делатель не слышат друг друга.

   Часто Стратег – очень масштабный, волшебный человек – напридумывал всякого, а Делатель думает: «И когда я буду это все делать? У меня, вообще-то, есть муж, дети, быт, уборка, другая работа, а еще я спать хочу». И кто не прав? Стратег невменяемый или Делатель ленивый? Необходимо понять, что и тот и другой — часть вас. Делая одну из своих субличностей виноватой, вы не можете чувствовать себя достаточно ресурсной и активной, чтобы действовать.

   Поэтому очень важно избежать обвинений и наладить контакт между этими товарищами.

   В моем курсе «Маркетинг Потребностей» есть специальная техника «8 вопросов». С помощью нее вы подружите Стратега с Делателем. Этот урок один из самых продуктивных в этом курсе, потому что с его помощью вы обретаете организованность и уверенность в себе.

7. Снова и снова возвращать собственную мотивацию.
   И вот, мы приступили к действиям, то есть Делатель понял и принял то, что от него хочет Стратег, получил необходимую поддержку и начал делать. Следующим шагом для того, чтобы эффективно действовать, предлагать услуги, продавать и улучшать мир (потому что деньги – это лишь энергия, которая приходит к вам в ответ на то, что вы делаете что-то хорошее для мира), нужно будет снова и снова возвращать собственную мотивацию.
   Вы будете делать, ошибаться, сталкиваться с трудностями — все это будет испытывать на прочность вашу мотивацию. Вроде бы, уже было много попыток, а какого-то значимого результата все еще нет – это сильно бьет по желанию идти дальше.

   Вставать и продолжать заниматься делом после поражения, совершать усилия, когда есть ощущение, что результата нет – очень важный этап на пути к цели. Без возможности возвращать свою мотивацию вы не придете к цели.

   Разница между тем, кто сдался, и тем, кто победил, всего в одну попытку. Тот, кто пришел к цели, сделал всего на один шаг больше.
   Вы никогда не знаете заранее, сколько раз вам придется подниматься. Бизнес – это путь, сопряженный с огромным количеством решений, которые нужно будет «перерешать». Если вы упали после ошибки и не встаете, вы будете лежать, пока не превратите эту ошибку в опыт. И только опыт становится той ступенькой, на которую вы встаете, чтобы совершить следующую ошибку и сделать из нее следующую ступеньку.

   Умение превращать ошибки в опыт – это и есть умение возвращать собственную мотивацию.

8. Научиться справляться с собственным саботажем.
   У каждого из нас есть внутренний критик, который говорит, что еще рано, недостаточно сил, средств, умений, дипломов и ещё бесконечное множество причин, чтобы ничего не делать.

   Умение справляться с саботажем, который вызывает критик, – это внутренняя победа, потому что главный враг на пути зачастую – мы сами.

   Мы сами не делаем, сами ждем невозможного, сами ощущаем, что у нас не получится и заранее ставим крест, сами не звоним и даже не пытаемся спросить и попробовать узнать что-то. То есть, очень часто мы сами саботируем, запрещаем себе получить тот успех, который нам может быть доступен.

   Могут влиять и какие-то травмирующие события, которые были в детстве. Но вы уже выросли, кто мешает вам сейчас посмотреть на них иначе? Это может быть нехватка знаний или навыков. Например, вы смотрите на компьютер, и думаете: «Нет, у меня не получится, не буду даже пробовать». Вместо того чтобы преодолеть саботаж и совершить усилие: «Подождите, у меня же есть цель, есть мотивация, и я буду делать!»

   Наша цель – это то, что двигает нас вперед. И саботажник может вам в этом помочь –подсветить то, с чем надо поработать, главное – научиться с ним управляться.

9. Разобраться с синдромом самозванца.
   Помимо саботажа, есть еще синдром Самозванца, который говорит нам: «Да кто ты такая, куда лезешь? Есть люди, которые делают это круче, куда тебе? У тебя нет даже корочки, как ты можешь называть себя специалистом и предлагать услуги?» Но те люди, про которых мы так думаем, они тоже с чего-то начинали. Вполне может быть, что и у них тоже нет этих дипломов и корочек. Просто они делают.Синдром самозванца присущ людям, которые уже вникли в тему. Его нет у начинающих и у мэтров. Но вот этот путь от новичка до супер-профессионала – он весь пропитан синдромом самозванца. Важно уметь справляться с ним тоже, для того, чтобы прекратить спускать деньги в трубу.

   Необходимо встретиться и разобраться со своим страхом.

   Например, застраховать риски, прописать границы компетенций, записаться на супервизию или описать более конкретный результат своей деятельности. Иначе мы просто потратим деньги на еще одну корочку или сертификат, где написано, что в голове появилось чуть больше информации. Это не поможет.

   Помогает лишь опыт, где вы неизбежно встречаете разнообразные нюансы и учитесь справляться с ними.

10. Победить страх партнерства.
    Помимо внутренних трудностей есть еще страх партнерства.

    Дело в том, что большие, значимые дела обычно делаются во взаимодействии с другими людьми.

    И проблема не только в том, что человек не успевает делать все чисто физически. Нельзя делать большое дело в одиночку еще и потому, что один человек не может быть талантлив во всем. У каждого есть свои супер-силы, таланты, которые можно использовать в продвижении, а есть места, где человек проседает. И если работать в одиночку, то действия из слабых мест могут буквально перечеркнуть достижения, которые появились за счет сильных сторон.

    В партнерстве можно объединять, дополнять сильные стороны людей и достигать большего, при этом, имея еще время на собственную жизнь. Нужно научиться доверять людям.

11. Мыслить с учетом денег.
    

    Деньги – это кровь бизнеса. Это энергия, которая его питает. Смазка, которая позволяет двигаться всем механизмам.

    Если мы выкидываем деньги из мыслей про бизнес, как что-то грязное, низменное, недостойное, то вряд ли у нас получится какой-то хороший результат. Потому что бизнес – это про прибыль, и чтобы существовать, он должен приносить доход. Если вы действительно делаете этот мир лучше, предлагая свои услуги, то совершенно нормально получать за это деньги. Нюанс в том, что человек никогда не будет считать, что он получает много. Важно получать достаточно, и это будет целью.

    Момент, когда вы начитаете получать больше, случается тогда, когда увеличивается та польза, которую вы даёте этому миру.

Трудности, которые могут встретиться, когда вы предлагаете свои услуги.

Рассмотренные выше 11 пунктов можно назвать намерениями. Если вы начнете им следовать, вы научитесь предлагать свои услуги уверенно и бережно по отношению к себе и клиентам. И у вас точно все получится. Но в процессе освоения будут трудности. Давайте посмотрим, какие проблемы могут быть:

• Легко забыть и отложить. К примеру, вы сейчас прочитаете статью и подумаете: «Да, отлично, когда-нибудь я займусь этим». Однако самое большое препятствие и тормоз – это откладывание на потом. Поэтому если уже сейчас вы отметили для себя факторы, которыми стоит заняться, то нет лучшего времени начать это решать, чем сейчас. Сделайте хоть что-то, самое маленькое и легкое, и это будет точно лучше, чем ничего. По итогу вы сможете предлагать услуги уверенно и бережно, больше зарабатывать и избежать выгорания.
• Непонятно, за что хвататься в первую очередь. Эта мысль также останавливает движение к цели. Поэтому на пути очень важно иметь четкий план и поддержку, человека, который будет задавать вопросы. Само по себе ничего не решится, поэтому здесь тоже важно действовать: найти поддержку – в себе или в ком-то другом. Я могу и готова дать ее вам.
• Опускаются руки при первом поражении. Когда что-то не получилось, стало сложно, мы останавливаемся. Очень часто достаточно спросить, уточнить – и сложное станет простым, мы сможем двигаться дальше. Важно поймать этот момент стопора и не замереть, а задать вопрос. Тогда движение продолжится.
• Вокруг нет подходящих людей, чтобы обсудить. Когда вы изучаете что-то новое или просто идете глубже в знакомую тему, вам очень нужны те, кто думает о том же, теми же терминами. Обсуждение, проговаривание полученных знаний – это очень значимая часть учебы. Она нужна для того, чтобы новая информация правильно уложилась внутри вас и стала применимой в жизни. Именно поэтому мои курсы всегда имеют поддержку, возможность задавать вопросы и обсуждать полученные знания.

Как перестать бояться продавать и начать использовать свои преимущества.

Все те проблемы и сложности, которые мы разобрали, конечно, можно решить самостоятельно. Но эффективнее и быстрее вы сделаете это с помощью курса «Маркетинг потребностей». В нем мы за 12 уроков последовательно разбираем все шаги, описанные в статье. Будут домашние задания, записи эфиров с разбором этих заданий, а также будет проверка каждого задания и дополнительные вопросы лично вам для того, чтобы точно получить результат.

После прохождения курса вы не будете бояться показаться навязчивым, предлагая услуги. Уйдет страх получить отказ, услышать от клиента слово «Нет». Вы сможете продавать свои услуги, не продавая себя.

Программа работы выглядит следующим образом:

1 урок: занимаемся исследованием собственного состояния: мы рисуем, знакомимся с техникой Нейро-мандала. В итоге вы точно определяете свои трудности, появляется конкретика — с чем необходимо работать.

2 урок: ищем ресурс: выстраиваем, организуем наше время. В этом уроке вы найдете собственные резервы времени и поймете, сколько его нужно для достижения собственных целей. Научитесь эффективно и без насилия над собой использовать этот ресурс.

3 урок: занимаемся исследованием конкурентов максимально бережно по отношению к самим себе. Вы поймете, чего, возможно, не хватает вашему продукту, а в чем ваши отличительные сильные стороны.

4 урок: формулируем результат для того, чтобы стать понятной, оставаясь в ресурсе. Ясно описав решение, которое вы можете дать, вы повысите свою ценность и конкурентность в глазах клиента.

5 урок: выбираем собственную стратегию продвижения. Вы поймете, о чем писать в проекте, какие акценты ставить, рассказывая о товаре, за что люди платят вам деньги и в какие сферы вашего бизнеса вкладывать основное внимание.

6 урок: знакомимся со Стратегом и Делателем. В этом уроке вы поймете, как подружить ваши субличности и направить их не на борьбу друг с другом, а на работу во благо вашего бизнеса.

7 урок: разбираемся с мотивацией и регулярностью. Что мешает вам предлагать услуги и выполнять поставленный план? Как не опустить руки после ошибки или при отсутствии результата? В этом уроке вы найдете ответы на эти вопросы и поймете, как возвращать себе мотивацию.

8 урок: работаем с саботажем. Составив подходящий именно вам план действий с вниманием к вашему внутреннему критику, вы сможете развивать и продвигать свой проект.

9 урок: учимся дружить с самозванцем. Он у нас внутри не просто так, и нужно, чтобы он нам помогал. После этого урока вы поймете, на что вы можете опереться в моменты неуверенности и в чем ваше преимущество.

10 урок: разбираемся с партнерством без страха. Вы узнаете нюансы сотрудничества и определитесь, какие сотрудники или партнеры нужны вам для продвижения к целям.

11 урок: преодолеваем страх денег. Вы разберетесь куда в проекте уходят деньги, как эту сумму минимизировать. Вникните в тему налогов и оплат сотрудникам. Узнаете про платность и бесплатность методов продвижения и поборете лишние страхи в денежной теме.

12 урок: находим приоритеты и истинные цели. Разобравшись с этой темой вы сможете прогнозировать доход и расти в деньгах без существенных откатов. Вы сможете предлагать свои услуги бережно и экологично, без давления на клиентов, без выгорания и насилия на собой.

В целом курс помогает стать предпринимателем. Не барыгой-продажником, а человеком, который готов предлагать услуги, учитывая собственные потребности и уважая клиента – действовать так, чтобы выгоду получили все участники процесса.

Приглашаю вас преодолеть страх и неуверенности перед продажами, используя подходы осознанного маркетинга. Оформляйте заказ на курс по ссылке МАРКЕТИНГ ПОТРЕБНОСТЕЙ